Comment favoriser l’accès au Conseil auprès de nos plus petites entreprises ?

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Comment favoriser l’accès au Conseil auprès de nos plus petites entreprises ?

En tant que consultants, il est de notre responsabilité de répondre au mieux aux demandes des entreprises. Pourtant, notre métier délaisse encore aujourd’hui tout un volant de sa clientèle : les TPE, PME et petites ETI.

Pourquoi donc ? Nos plus petites entreprises devraient être notre cible principale ! D’autant plus que nous vivons aujourd’hui dans un monde qui se digitalise à vue d’œil et où de nombreuses dynamiques poussent, voire forcent, les entreprises à modifier leurs comportements sur les domaines IS/IT et même marketing, communication. C’est une question de survie pour de nombreux businesses. Il est donc de notre responsabilité de leur assurer un accès au Conseil adapté à leurs besoins propre et à leur budget, la plupart n’ayant pas les moyens de s’offrir les compétences d’un DSI à plein temps, par exemple.

Afin de se rendre compte plus précisément de la demande des TPE, PME et ETI vis-à-vis des prestations de conseil, nous avons fait appel à l’entreprise Junior ESSEC Conseil en octobre 2017 pour réaliser une étude sur le sujet. Junior ESSEC Conseil a interrogé près de 40 entreprises, dont la majorité comprend entre 100 et 199 employés.

Les PME et ETI françaises à la traîne

Commençons par un rapide état de l’art de la relation petites entreprises-conseil. En octobre 2017, seules 8 % des PME interrogées considéraient que leur transformation technologique était aboutie. Plus de la moitié d’entre elles indiquaient que leur digitalisation était encore en cours et 32 % n’avaient même pas commencé cette mutation, pourtant cruciale… À l’ère du digital, inutile de préciser que ces chiffres sont alarmants. Ils sont d’ailleurs assez représentatifs du retard digital dont souffrent les PME françaises par rapport aux PME du reste de l’Europe, comme l’indique cette étude réalisée par Deloitte en 2016. Pourtant, la mutation digitale n’est pas si compliquée à effectuer si l’on sait comment s’y prendre. En général, il suffit simplement aux entreprises d’adapter leur cœur de métier et leurs méthodes au monde du digitale. Ce qui pose problème, c’est lorsque ces entreprises ne s’attaquent pas du tout à ces transformations.

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© Junior ESSEC Conseil / Upmind

Au premier abord, ce constat paraît être le résultat logique d’un manque de compétences dans les domaines ayant trait aux nouvelles techs et/ou d’un défaut de compréhension des enjeux. Mais derrière ce chiffre se cachent aussi des inégalités entre les Grands groupes et les plus petites entreprises. En effet, près de 80 % des PME sondées se considèrent désavantagées concernant l’accès au conseil par rapport aux grandes entreprises, accusant un « gap » financier, de capacité de mise en concurrence mais aussi de réseau. Bien qu’Internet permette un accès plus large au Consulting pour les PME, 78 % d’entre elles passent encore par leurs réseaux personnels ou se fient à leurs prestataires historiques pour « trouver conseil ».

Et si l’on écoutait nos petites entreprises ?

Plus de 60 % des PME et ETI interrogées indiquent avoir des besoins constants en termes de prestations de conseil pour leur transformation digitale et près de 87 % des sondées sollicitent du conseil en avant-projet. Ne sommes-nous pas, en tant que consultants, capables de leur venir en aide ? Le marché est-là ! Les PME ont besoin de nous et leurs besoins, bien que plus accrus, ne sont pas si différents de ceux des Grands groupes. Et s’ils le sont, leur résolution n’est pas hors de notre portée… D’ailleurs, si l’on peut aider des businesses historiquement et économiquement établis, ne peut-on pas prêter main forte à des entreprises qui ne demandent qu’à prospérer, prêtes à allouer un budget oscillant entre 10 000 et 50 000 euros pour accéder à ce précieux Conseil ?

Selon nos PME et ETI répondantes, les trois premiers facteurs de succès d’une mission de conseil nous restent très abordables. La première clé ? L’expertise du prestataire (34 %). La deuxième : la disponibilité de celui-ci (24 %). Et la troisième : écoute et compréhension des enjeux (19 %). C’est d’ailleurs cette clé n°3 qui nous permettra de mieux cerner les demandes, craintes et ambitions de nos chères petites entreprises françaises. Rien de très sorcier…

Ce que les PME demandent, nous pouvons leur offrir

→ Pour 65 % des PME sondées, le prix est l’un des premiers critères de choix du prestataire ! Par ailleurs, 63 % des entreprises interrogées se fient au références clients pour choisir leur prestataire. Et cela va de soi. En tant que consultants, nous avons donc pour responsabilité de proposer des formules et des prix adaptés, variables en fonction des besoins précis des petites entreprises mais aussi de leurs moyens. Les PME et ETI ont besoin de nous mais ne peuvent pas se mettre financièrement à risque tel un grand groupe déjà établit.

→ Un autre point à accentuer serait notre relation avec le client. EN moyenne, les prestations commandées par les PME et ETI durent entre 6 mois et 1 an. Plus de 80 % de ces prestations sont en forfait et seuls 16 % des entreprises ne sont pas satisfaites de cette formule. Un bon point, sûrement, mais il est important de noter que 100 % de ces PME insatisfaites ne bénéficient que de relations ponctuelles avec leurs prestataires, et non d’une relation longue durée. Pourtant, la constance des points de contacts entre les entreprises de conseil et leurs clients sont primordiales pour rester en phase avec les besoins et craintes énoncées par le client, tout au long de la mission.

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© Junior ESSEC Conseil / Upmind

→ En général, les petits businesses faisant appel à des consultants rencontrent trois principales difficultés : le non-respect des délais (34 %), le manque d’expertise (24 %) et des recommandations manquant de valeur ajoutée (24 %). Face à ces problèmes, deux solutions nous viennent à l’esprit : établir de manière continue ces fameux points de contacts et bâtir une communauté de profils polyvalents (développeurs, anthropologues, chefs de projets…) permettant d’élargir notre champ de compétences et d’actions et, ainsi, d’apporter une valeur supplémentaire au diagnostic et aux visions, solutions apportées à nos clients.

→ À la question « connaissez-vous des indicateurs KPI du conseil ? », 38 % des PME interrogées n’ont pas donné de réponse. Parmi celles-qui en ont donné une, 35 % ont indiqué le ROI comme premier indicateur clé et 21 % ont donné pour deuxième indicateur la facilité et la rapidité de mise en place opérationnelle des recommandations. Le Conseil est un domaine dont la performance est encore difficilement mesurable. C’est pourquoi nous, consultants, nous devons de revisiter nos méthodes pour en faire des actions qui ont du sens pour nos clients.

En bref, il n’y a rien que nous, consultants, ne puissions pas faire : rien n’est hors de nos cordes si l(on polit celles que l’on a déjà ou si l’on en acquiert de nouvelles ! Pour aider les PME et ETI à bénéficier du Conseil, il nous faut revisiter notre métier, sortir de notre zone de confort. Il nous faut travailler directement en collaboration avec ces petites entreprises pour définir le Conseil le plus adapté et cohérent. Cela, sans tomber dans les pièges d’exigences inutiles afin de se concentrer principalement sur le succès délivré.

Rien de très sorcier !  

Photo d’illustration : © Nikita Kachanovsky