Vers l’abonnement et l’au-delà

You don't need us... You need success ! > Consulting  > Vers l’abonnement et l’au-delà
Photo d'illustration

Vers l’abonnement et l’au-delà

Chez YDNU, nous avons un projet : abandonner le système de prestation en régie ainsi que le taux journalier moyen pour basculer complètement sur une économie d’abonnement. Si ce format nous intéresse, c’est d’abord parce qu’il est aujourd’hui incontournable et fait partie intégrante des habitudes des consommateurs à travers le monde. Il n’y a qu’à observer le succès des formules d’adhésion proposées par la SNCF, le géant américain Netflix ou encore l’appli suédoise Spotify, pour ne citer qu’eux… Le marché de l’économie d’abonnement aurait d’ailleurs augmenté de plus de 100 % par an sur les cinq dernières années, selon Tune.

Adaptable à tout business, la « subscription economy » couve en effet de nombreux avantages autant pour les entreprises que pour leurs clients. Ce modèle, notamment, conjugue à la perfection rentabilité et fidélisation, comme le résume si bien Rodolphe Oulmi, directeur général adjoint de Webloyalty France. Il est d’ailleurs tellement attractif que certains businesses tels qu’Adobe ou iTunes d’Apple – qui vendait à l’origine leurs services en une fois – ont décidé de s’en emparer. Du coup, pourquoi pas nous ?

Un risque partagé

Le premier avantage qu’offre l’économie d’abonnement, c’est que le risque est partagé entre les entreprises et leurs clients. Elle est l’assurance d’un solide partenariat reposant sur un engagement mutuel de la part de chaque acteur. En effet, le client s’engage à payer pour le service choisi tant que l’entreprise lui fournit précisément ce qu’il attend. Ce partenariat est d’autant plus solide lorsque l’utilisateur peut choisir l’abonnement qui lui convient et les conditions affiliées, et résilier s’il n’est pas satisfait. Cela lui évite ainsi de ne pas payer une unique somme monstrueuse pour une prestation dont il n’est pas 100 % sûr… En clair, l’utilisateur ne paie qu’en cas de succès.

Du côté de l’entreprise, celle-ci n’a qu’à remplir son rôle : exceller dans son business. Les abonnements qu’elle propose lui assureront alors des revenus quasi-constants selon les formules vendues, offrant donc une plage prévisionnelle très avantageuse vis-à-vis des budgets.

L’abonnement encourage le perfectionnement

L’économie de la récurrence a aussi pour vertu de créer des points de contacts réguliers avec les utilisateurs. La rigueur est donc de mise pour les entreprises ! Pour attirer et fidéliser leurs clients, tout business appliquant un système d’adhésion se doit d’être à l’écoute de sa clientèle. Ces retours d’expériences seront alors l’occasion de réadapter l’offre pour satisfaire l’utilisateur et d’effacer les points de frictions dans le parcours de ce dernier.

En clair, le système d’abonnements pousse constamment les entreprises à réévaluer et booster leur activité. Le focus ne se porte donc plus sur le taux de remplissage des consultants ou sur l’optimisation du TJM, mais sur l’entretien des compétences, sur la maximisation des « delivery processes » et, surtout, sur la mise en place d’une relation client idoine. Il faut pouvoir mettre en place un service de relation client après-vente pour les professionnels, à la place des traditionnels processus de vente.

Polyvalence est mère de sûreté

Dans le domaine de la Business Technology et du conseil, la meilleure manière de « vendre de l’abonnement » aux clients serait de leur présenter une équipe de choc. En d’autres termes, un cabinet de conseil voulant appliquer l’économie d’abonnement doit rassembler une communauté multi-experte pouvant former des « squads » polyvalentes et adaptables – et harmonieuses, tout de même – selon les attentes précises de chaque client. Il va donc de soi que l’entreprise doit à la fois prouver son efficacité et inspirer confiance aux clients.

Cette proximité avec le client, par le biais d’une relation continue avec lui, est la seule façon d’anticiper et de réagir plus vite à ses problématiques. Le conseil ne peut en aucun cas se contenter de fournir des moyens, il doit aussi fournir des réponses.

Une transition non sans défis

L’économie d’abonnement ne s’improvise pas et ce, encore moins dans l’univers du Consulting. Ce modèle s’y fait encore rare, mais cela ne veut pas dire qu’il n’y pas sa place. Bien au contraire ! Mettre en place un mode de paiement très peu, voire jamais utilisé dans le domaine relève tout de même du défi. Il faut notemment se pencher sur les problématiques de « pricing » – quelle offre et à quel prix ? -, de paiement – quelle régularité pour quel service ? -, de suivi et aussi de relation client (que l’on mentionne plus haut) – quels sont les moments pertinents pour générer du contact avec le client et recueillir ses retours d’expérience ? Que faire de ces retours ? Que lui offrir en échange ? – … Car si le modèle d’abonnement bouscule les habitudes des consommateurs, il chamboule également les pratiques internes et externes des entreprises.

Photo : © rawpixel